PROGRAMA

1. Introducción

2. Funciones del Director Comercial

3. Planificación de marketing y planificación comercial

4. Plan de acción comercial: matrices de análisis y matrices estratégicas

5. La figura del vendedor: tipos, contratos, selección, etc.

6. La organización de la comunicación interna en ventas

7. Organización y dirección de reuniones

8. Sistemas de dirección comercial

9. Dirección por objetivos

10. Remuneración del equipo comercial

11. Aspectos económico-financieros de las condiciones comerciales

12. Coaching ejecutivo comercial: acompañamiento de vendedores

13. Motivación del equipo comercial

14. Atención al cliente

15. Calidad en la gestión comercial

16. Ética en la dirección de ventas

PROFESORADO

D. Valentín Gallart Camahort. Licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universitat Oberta de Catalunya y Licenciado en Derecho por la Universitat Jaume I de Castellón.

• Máster en Alta Dirección en Gestión Internacional de Empresa y Postgrado en Dirección de Comunicación y en Gestión Estratégica de Marketing.
• Cuenta con más de doce años de experiencia dirigiendo equipos de ventas en diversos países, tanto de Europa como de América Latina.
• Ha sido Responsable de Marketing, desarrollando sistemas para el control de rentabilidades por productos, clientes y zonas de venta; coordinación del lanzamiento de nuevos productos; creación de sistemas de control de objetivos de venta; gestión de departamentos de promoción; establecimiento de políticas de precios; programas de fidelización y formación de la fuerza de ventas.
• Especialista en el Desarrollo de Equipos Comerciales y en Gestión de la Cartera de Productos.
• Realización de Proyectos de Apoyo y Estrategias de Competitividad para el sector del pequeño comercio de diversas localidades.
• Análisis del punto de venta del pequeño comercio y realización de acciones para la mejora de su rentabilidad (merchandising de gestión).
• Autor de artículos sobre marketing y de una Guía para la Gestión de la Cartera de Productos.
• Profesor asociado del Departamento de Administración de Empresas y Marketing y colaborador docente en el
• Master en Marketing e Investigación de Mercados de la Universitat Jaume I de Castellón.
• Profesor colaborador docente del Área de Economía y Empresa de la Universitat Oberta de Catalunya.
• Ha desarrollado ponencias para congresos internacionales y conferencias sobre la gestión de la cartera de productos.
• Miembro asesor del I y II Congreso Nacional del Marketing Cerámico.
• Vicepresidente del Club de Marketing de Castellón

D. Francisco Vilar Mas. Licenciado en Derecho, por la Universidad Jaime I de Castellón y Formador, por el Centro de Formación Superior de Postgrado Euroinnova, adscrito al Instituto Europeo de Estudios Empresariales (INESEM).

• Cuenta con una experiencia de más de 12 años en el área de marketing y ventas, participando en estrategias empresariales de posicionamiento, imagen, línea de productos y racionalización de las redes de venta y desarrollando labores de selección, formación, coaching y dirección de equipos de ventas por todo el territorio nacional.
• Fue nombrado primer Director Nacional de Ventas de la compañía T.Q. TECNOL, S.A.
• Experto en creación y organización de redes de venta en zonas de nueva implantación.
• Ha impartido seminarios sobre técnicas de venta, gestión del cobro y motivación en diferentes compañías del sector de química para la construcción.