METODOLOGIA
El curso se compone de 12 módulos específicos. Las clases serán  presenciales en las que se combinarán sesiones magistrales de los profesores junto con casos prácticos que se resolverán en equipos en el aula. Habrá un módulo transversal de 30 horas que será en inglés, dividiendo la clase en grupos en función del nivel de los asistentes (básico, intemerdio y avanzado).


RESUMEN DEL PROGRAMA

Módulo 1- Introducción - 10 horas
Objetivos del Curso

Estrategia

Modelos de crecimiento empresarial
El Rol de la Dirección de Ventas

La relación entre Marketing y Ventas

Tendencias de mercados

Nuevas tendencias en Modelos de Negocio

Módulo 2- Finanzas para Directores Comerciales - 10 horas
Cuenta de Resultados y Balances

Necesidades operativas de fondos

El impacto de las decisiones comerciales sobre la cuenta de resultados

Financiación de las operaciones corrientes

Módulo 3- Plan de ventas - 10 horas
Concepción de presupuestos
Análisis ABC de clientes y mercados
Segmentación de clientes
Fijación de objetivos
Distribución de objetivos

Módulo 5- Gestión de RRHH en el equipo de ventas - 10 horas
Planes de carrera
Sistemas retributivos

    

Herramientas de motivación

Planes formativos

Módulo 6- Políticas de precios y descuentos - 10 horas

Posicionamiento

Fijación de precios

Sistemas de descuentos

La relación del precio y los descuentos en los resultados

Módulo 7- Adaptación del Marketing Mix al Entorno Int - 10 horas
Como adaptar tu Producto a distintos mercados
Estrategias de formación diferenciales por mercado
Canal y Distribución

Módulo 8- Fidelización y marketing relacional - 10 horas

El coste de adquirir un nuevo cliente

Como fidelizar a clientes existentes

Segmentación de clientes y marketing relacional

Módulo 9- Nuevos modelos de venta - 10 horas
Ecommerce
Gestión del canal

Módulo 10- CRM (Customer Relationship Management) - 10 horas
Estrategia general y objetivos
CRM analítico
Gestión de la relación 
Política de satisfacción
CRM colaborativo

Módulo 11- Habilidades del Director Comercial - 20 horas
Liderazgo
Motivación
Reuniones de Ventas
Coaching
Evaluación del rendimiento

Módulo 12- Business Presentations in English - 30 horas repartidas a lo largo del curso  (3 grupos: nivel basico, medio y avanzado)

Introduction to business presentations: defining the concept and observing its relevance
Analysing its layout
Different types of presentations:
   - one on one
   - small groups
   - large audiences
Preparing the presentation: basic aspects to be considered
Different steps of the business presentation
   - Introduction
   - Stating the ideas
   - Pointing out relevant information
   - Avoiding concepts: what should be omitted?
   - Concluding
   - Thanking
   - Question time
Delivery
Objectives and support material: using visual devices
   - OHP
   - Computer-based presentations
   - Using and abusing
From theory to practice: getting started and rehearsals
Improving your technique: body language and vocabulary

 

 

Como soporte al estudio se entregará una Samsung Galaxy Tab 2 al inicio del curso.

 

 

PROFESORADO
D. Javier Guardiola (Director académico)
Ingeniero Agrónomo. Advanced Management Program IE. Master Dirección de Marketing y Gestión Comercial ESIC.
Director Unidad de Negocio Techlam. Levantina y Asociados de Minerales S.A.
Profesor de Marketing en ESIC e IE.
Autor del Blog de Marketing www.markarina.com

D. Matthias Beige
Licenciado en Psicología. Master en Developmental Behavioural Modelling (DBM®). Master in Problem Solving y Persuasión. Consultor, Coach y Formador en empresas nacionales y multinacionales del sector público y privado.Experto en Formación de Habilidades Directivas y en Coaching Estratégico.

Dña. Laura Cantizano
Coach & Mentor ejecutiva. Titulada en Psicología y Conducta del Vendedor, Unität Frankfurt Am Main (Alemania, 1991-1996) y especializada en Dirección de Marketing, Ventas y RRHH (1996-2003).
Destacada como Top Ten Speaker 2010 y 2011. Considerada como una de las 10 mejores conferenciantes por la Comunidad internacional TopTen Business Experts. Presidenta del Instituto Europeo de I+D+I en Fuerza de Ventas, donde dirije la Unidad de Investigación y Análisis del Rendimiento del Vendedor. Fundadora del Foro de Vendedores y Ejecutivos en España, y Directora General de EDE, Escuela de Negocios especializada en marketing y ventas.

Dña. Reme Egea
Licenciada en Psicología. Diplomada en Magisterio de Educación Física. Master en Developmental Behavioural Modelling (DBM®). Consultora, Coach y Formadora en empresas nacionales y multinacionales del sector público y privado. Experta en Formación de Habilidades Directivas y en Coaching de Equipos.

Dña. Sebastián Fullana
Director de Marketing Levantina y Asociados.

D. Valentín Gallart
Licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado y Licenciado en Derecho. Máster en Alta Dirección en Gestión Internacional de Empresa, Postgrado en Dirección de Comunicación y en Gestión Estratégica de Marketing.
Especialista en el Desarrollo de Equipos Comerciales y Formación de la Fuerza de Ventas.
Vicepresidente del Club de Marketing de Castellón.

Dña. Amalia Gil
Socia en Human Capital Deloitte. Formadora y ponente en varias escuelas de negocio.

D. Pau Klein
Director de Marketing del Instituto Tecnológico AIDIMA. Es profesor de Marketing Online, bloggero y colaborador habitual en programas de radio.
Su trayectoria profesional ha estado siempre vinculada al marketing y las ventas. Ha desarrollado su actividad en España y en el extranjero en diversos sectores: automoción, telecomunicaciones, turismo y el sector del mueble y la madera.
Pau es licenciado en Economía por la Universidad de Valencia, Bachellor Degree in Economics por Coventry University, máster en Marketing y MBA Executive por ESIC.

D. Luís Martínez
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresarias.  Censor Jurado de Cuentas.
Ha sido:
Profesor Asociado Universitat Jaume I de Castellón (UJI).
Director Administrativo Caolita S.A.
Director Financiero Azuyde S.A.
Subdirector General de EUPACSA.
Consejero y Controller de de la División Cerámica y Sanitarios del Grupo Uralita.
Director General Adjunto y Controller de Gres de Valls.

D. Pepe Monfort
Director Regional de Ventas Osborne. Profesor de posgrado ESIC

D. Juan Carlos Palmer
Licenciado en filología Inglesa. Professor Titular del Dep. de Estudios Ingleses de la Universitat Jaume I de Castellón.
Director académico del Master English Language for International Trade. 

D. Luís Serrano
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing. Postgrado Executive MBA (IE Madrid).
Consultor especializado en Planificación estratégica y Comercial y Formación directiva.
Ha sido:
Director europeo de unidad de negocio “photo” en Peleman Industries (Bélgica)
Director del sur de Europa en Macdermid Printing Solutions, S.A.S.
Director comercial e I+D en Karbest, S.L.
Ejecutivo de grandes cuentas en DHL Internacional

 

Como soporte al estudio se entregará una Samsung Galaxy Tab 2 al inicio del curso.

 

 

Este curso da respuesta a la demanda de empleo de muchas empresas con orientación internacional, entre las que han mostrado especial interés en seguir a alumnos de este curso, las siguientes empresas de la provincia de Castellón:

• Keraben Grupo, S.A.
• Esmalglass, S.A.
• Azulejos Plaza, S.A.
• Quimicer, S.A.
• Torrecid, S.A.
• Vives Azulejos y Gres, S.A.
• Levantina y Asociados de Minerales S.A.
• Osborne
• Marina d'Or, S.A.
• BP España
• Civis Hoteles
• Autoridad Portuaria
• Ceracasa
• ... (actualizando)

Sin lugar a dudas, una excelente oportunidad para mejorar o empezar una prometedora carrera profesional a nivel internacional.
Otras salidas directas del curso se pueden encontrar introduciendo alguna de las siguientes palabras clave: "sales manager",  "director comercial" o "area manager" (o parecidas), en el buscador de cualquier plataforma de búsqueda de empleo tipo www.infojobs.net o www.michaelpage.es. Una vez más, un puesto en auge a nivel mundial y figura indispensable en cualquier empresa que desee expandirse internacionalmente.

Plazas limitadas, por estricto orden de matriculación.

JORNADA INFORMATIVA - martes 6 de noviembre, 18:00h.

ESUE Business School te invita a la Sesión Informativa de "International Sales Management" impartida por Javier Guardiola (@javiguardiola), el martes 6 de noviembre de 2012, a las 18:00 horas en la Fundación Universitat Jaume I-Empresa.

Puntos a tratar:

• Perspectivas del crecimiento en mercados internacionales
• Necesidades de las empresas
• Empleabilidad del curso superior International Sales Management
• Proyección laboral y ofertas de trabajo actuales

Sí estás interesad@ en asistir, envía un correo electrónico a formacion@fue.uji.es indicando "Jornada Sales" + "nombre y apellidos".

DURACIÓN Y HORARIO
Fechas: del 9 de  noviembre de 2012 hasta el 10 de mayo del 2013
Cierre de matrícula: 7 de noviembre3
Duración: 150 horas     
Horario: viernes alternos de 16:00 a 21:00 horas y sábados de 09:00 a 14:00 horas. .
Lugar de Realización: FUE-UJI. Edificio Consell Social. Campus Riu Sec. 12071 Castellón.

RESERVA DE PLAZA:
Los alumnos que deseen matricularse en este curso, deben efectuar en el momento de la matrícula, un ingreso de 300 € a cuenta, en concepto de reserva de plaza antes del 7 de noviembre del 2012.

                                 Nº de cuenta: 2100-4236-14-2200003795 (Entidad: La Caixa)

DOCUMENTACIÓN QUE HAY QUE APORTAR:
- Breve Curriculum Vitae
- Fotocopia del DNI (alumnos extranjeros, NIE/pasaporte).
- Justificante del ingreso de 300 € como reserva de plaza, en la cuenta que se indica a continuación.
                                    Nº de cuenta: 2100-4236-14-2200003795 (Entidad: La Caixa)
- Nº de cuenta bancaria (20 dígitos) para domiciliar el resto del importe de la matrícula al inicio del curso o justificante de ingreso del resto de importe pendiente antes del inicio del curso.

¿Cómo y dónde hay que entregar la documentación?
1. Personalmente en la FUE-UJI de Castellón (Universitat Jaume I)
2. Vía correo electrónico a formacion@fue.uji.es
3. Vía fax al 964 387010

 
MATRÍCULA
Matrícula ordinaria: 2.000 €

Política de decuentos:
-5% a alumnos UJI/SAUJI, titulados universitarios que se encuentren en situación de desempleo y segundas matrículas y consecutivas que una empresa realice en la misma actividad formativa  1.900€
-10% por ser trabajador de una empresa patrono de la FUE-UJI 1.800 €


PAGUE SU MATRÍCULA EN 6 PLAZOS
La FUE-UJI y su escuela, ESUE Business School, facilitan el acceso a la formación de postgrado y ejecutiva al disponer de la posibilidad de pagar los cursos en 6 plazos. Sirva la siguiente tabla de referencia.

 

Matrícula del curso		Importe de los plazos (x6)		Reserva de plaza
800 €	=	83 €	+	300 €
1.800 €	=	250 €	+	300 €
2.800 €	=	417 €	+	300 €
3.800 €	=	583 €	+	300 €

¿Quién puede solicitar el  pago a plazos?
Cualquier persona que se matricule en un curso o master de la FUE-UJI o ESUE Business School.

¿Cuál es el importe mínimo y máximo que puede pagar a plazos?
No hay ningún importe mínimo, el importe máximo a pagar en plazos es de hasta 4.000 €. 

¿Qué coste tiene el pago a plazos?
No tiene intereses, únicamente un coste de gestión del 3 % sobre la cantidad aplazada, con un mínimo de 30€ y un máximo de 120€.

¿Qué debe hacer para pagar a plazos?
1 – Efectúe la reserva de plaza y remita el justificante de pago junto con una copia de su DNI a formacion@fue.uji.es, personalmente en las instalaciones de la FUE-UJI o a través del número de fax 964387010.

2 – Informe al departamento de formación de la FUE-UJI que desea pagar el resto de la matrícula en 6 plazos.

3 – Deberá entregar la siguiente documentación al menos 7 días antes del inicio del curso:

- Autorización firmada para consultar el CIRBE. (Descargar autorización aquí)
- Copia de la última nómina del alumno (en caso de no tener, se requiere la del conyugue o la de uno de los padres)
- Copia de la última renta del alumno (en caso de no tener, se requiere la del conyugue o la de uno de los padres)

4 - Una vez revisada toda la doumentación, nos pondremos en contacto con ustedv para la formalización de la matrícula a plazos.

En caso de no disponer de algún documento de los requeridos, deberá presentar una instancia exponiendo su situación y el documento que no dispone. Posteriormente, nuestro departamento de administración se pondrá en contacto con usted para indicarle posibles alternativas.

 

Como soporte al estudio se entregará una Samsung Galaxy Tab 2 al inicio del curso.

 

ESTE CURSO ES BONIFICABLE HASTA EL 100% A TRAVÉS DE LA FUNDACIÓN TRIPARTITA
Desde la FUE-UJI actuamos como Entidad Organizadora, esto es, les gestionamos de forma gratuita toda la documentación ante la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo (FTFE) para que  puedan bonificarse de los cursos de formación que se realiza en nuestro centro.
 
Para poder acceder a las ayudas para formación se deben cumplir esencialmente los siguientes requisitos:
        1.- El participante debe ser trabajador por cuenta ajena, (no autónomos ni administraciones públicas)
        2.- La formación debe ser pagada por la empresa
        3.- La empresa debe tener ubicación en el territorio español
 
Toda empresa dispone cada año de un crédito para gastar en formación. Para calcular dicho crédito hay que considerar dos factores:
          1.- Plantilla media del año anterior
          2.- Importe (total) de las bases de cotización por contingencias profesionales pagadas por la empresa en el año anterior.
A partir de ahí y en función del número de trabajadores en plantilla se aplicará un porcentaje de bonificación.
El coste máximo bonificable de cada curso dependerá del número de participantes, la modalidad y duración del curso.
Si tienen pensado realizar algún curso de los que ofrecemos en el catálogo de la FUE-UJI y quieren bonificarse, es necesario que cumplimenten toda la documentación adjunta y nos la hagan llegar 10 días antes del inicio del curso, ya que, una vez iniciado no será posible aplicar la bonificación.
NOTA:
Es importante leer toda la documentación.
Es imprescindible cumplimentar y firmar debidamente toda la documentación.
Finalizado el curso y tramitado su expediente ante el aplicativo de la Fundación Tripartita, deberá esperar a que se les comunique el importe a bonificar y en el TC de qué mes. 
Documentación para descargar necesaria: 
1. [Procedimiento para la bonificación]
2. [Anexo de Adhesión al Convenio]
3. [Comunicación a la RLT]
4. [Ficha empresa]
5. [Ficha participante]