Laura  Cantizano, investigadora en psicología  y conducta del vendedor  y  presidente  del  Instituto  Europeo de  I+D+i  de la  Fuerza de ventas, impartió el 20 de noviembre de 2013 la Master Class “¿Como recuperar la ilusión de tu equipo de ventas?”, en la FUE-UJI, donde explicó los aspectos claves para  recuperar la ilusión del equipo comercial.

Según los datos reflejados en el estudio de investigación sobre las variables que influyen en el rendimiento comercial de las emperesas,realizado por el Instituto Europeo de I+D+i de la Fuerza de Ventas, que factores como la falta de adecuación del perfil de los comercials al mercado y la baja autoestima de los profesionales indicen en los malos resultados de las empresas.

No hay mejores ni peores vendedores, sino vendedores cuyos perfiles se encajen con el mercado y los porductos/servicios de la empressa para la que trabajan, sin embargo, la mayoría de las compañías no saben adecuar el perfil del cazador (captadores de negocio en una primera visita) de los granjeros (gestores eficientes de su cartera de clientes), influyendo negativamente en el rendimiento de las ventas de la empresa. Un perfil mal ubicado a la tarea comercial, disminuye un 80% los resultados.

Otro de los datos más destacados de la investigación es la poca valoración de la competencia de la "autoestima" por parte de los directores y lo poco desarrollada por los comerciales.

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